„Oto schemat najskuteczniejszej prezentacji”

Miałem przyjemność poznać człowieka, który wyemigrował w latach siedemdziesiątych ubiegłego wieku do Stanów Zjednoczonych i pracując w branży hotelarskiej pobił prawdziwy rekord, jeśli chodzi o sprzedaż pokoi hotelowych na Florydzie w systemie time share.

Idea systemu time share polega na tym, że możesz stać się właścicielem domku letniskowego albo hotelu w atrakcyjnym miejscu, na przykład na Florydzie nie płacąc za tę posiadłość całej sumy, którą może on kosztować.

Jest to możliwe, ponieważ stajesz się jednym z wielu „współudziałowców” posiadłości, w których będziesz mógł albo mogła spędzać wakacje przez wiele lat.

Idea wydaje się piękna i byłaby ciekawą propozycją, gdyby nie fakt, że pomysłem promocji tego typu wczasów zajęło się wielu pozbawionych skrupułów ludzi, którzy przestali traktować swoich klientów uczciwie i zniknęli z ich pieniędzmi.

Niewielu ludzi ma też ochotę zainwestować dość sporą sumę w apartamenty, w których będą musieli przez wiele lat swojego życia spędzać wakacje.

Byłem bardzo zainteresowany tym, jak udało mu się przekonać w trakcie swojej kariery setki ludzi do wydania niemałych pieniędzy na coś, co wydaje się powszechnie ryzykownym i podejrzanym interesem.

Przekonał mnie, że wcale nie jest to takie trudne, jak może się wydawać. O powodzeniu całego przedsięwzięcia decyduje odpowiednio przygotowana prezentacja oferty, która składa się z pięciu kluczowych elementów.

Postanowiłem je opisać, ponieważ ten schemat jest bardzo skuteczny i może doskonale sprawdzić się w każdej prezentacji handlowej

Oto poszczególne elementy prezentacji:

1. Bezpłatne zaproszenie
   
   Zaproszenie dotyczy prezentacji połączonej z lunchem albo kolacją w bardzo atrakcyjnym ośrodku. Chodzi tutaj o zainteresowanie maksymalnie wielu ludzi, którzy będą chcieli wpaść i posłuchać. Wielu z nich wpadnie nie planując wcześniej żadnej inwestycji.

   To jest pierwszy trick. Jest bardzo skuteczny, choć dla większości ludzi niezauważalny.
   Ten trick to zasada wzajemności - znacznie trudniej odmawia się ludziom, którzy coś dla nas zrobili nawet, jeśli jest to tylko posiłek.
   
   Pracownicy firmy dbają na miejscu żeby posiłek i towarzysząca mu oprawa przerosły oczekiwania uczestników.
   Bardzo często prezentacja jest prowadzona w ośrodku, który znajduje się poza miastem
   i do którego klienci zostali przywiezieni przez organizatorów. W związku z tym zniechęceni uczestnicy prezentacji nie będą w stanie opuścić samodzielnie ośrodka.

   Ta technika jest dobrze znana – stosują ją na przykład hotele z kasynami. Wiele z takich ośrodków znajduje się w atrakcyjnych i trudno dostępnych miejscach (na przykład na wyspach albo w górach). Dotarcie tam i powrót wymagają pewnego wysiłku. Gracze kasyn nie mają w takiej sytuacji silnej motywacji, aby odejść od stołu.

   Oczywiście, bardzo wielu uczestników prezentacji bierze w niej udział z silnym postanowieniem, że niczego nie dadzą sobie wcisnąć.
   Doskonale wiedzą o tym przedstawiciele firmy. Dlatego stosują wobec nich trzy bardzo skuteczne techniki.

   Po pierwsze potwierdzają prawdopodobne wątpliwości rozmówców. To jest bardzo skuteczna technika. Jeśli potwierdzisz wątpliwości rozmówcy zanim on zdoła je wypowiedzieć to możesz być pewny/pewna, że stracą one bardzo swoją moc.

   To zupełnie tak jak wtedy, kiedy idziesz do sklepu, aby zrobić awanturę z powodu wadliwego towaru, który Ci sprzedano i zanim jeszcze wypowiesz pierwsze słowo, sprzedawca przeprasza Cię i mówi, że doskonale zdaje sobie sprawę, jak musisz czuć się w takim momencie, kiedy musiałeś/musiałaś specjalnie przyjechać, aby złożyć reklamację, straciłeś/straciłaś swój cenny czas i musiałeś/musiałaś się zdenerwować etc.
   Jest bardzo prawdopodobne, że Twoje zdenerwowanie szybko minie.

   Podobnie mija sceptycyzm uczestników spotkania, kiedy ich "opiekunowie" stwierdzają miłym i przyjacielskim tonem: "pewnie obawia się Pan, że w trakcie tego spotkania ktoś będzie chciał coś Panu wcisnąć i być może obiecał Pan sobie, że niczego Pan nie kupi..."

   Druga bardzo skuteczna technika, jaką stosują w tym momencie to technika pozornie ograniczonego wyboru.

   Bazuje ona na naszej, bardzo ludzkiej potrzebie posiadania rzeczy, które są niedostępne.

   "Opiekun" nieustannie utwierdza nas w przekonaniu, że interesujące nas apartamenty i domy są w tej chwili prawie zajęte albo rezerwowana tylko dla specjalnych klientów.

   Trzecia technika jest stosowana przy okazji objaśniania koncepcji systemu time share.
   Aby to zrobić, przedstawiciel firmy każe nam bezustannie wyobrażać sobie samych siebie, kiedy już skorzystaliśmy z wakacji na Bahamach albo szusujemy na nartach w okolicach spokojnego pensjonatu ukrytego gdzieś w Alpach.

   Ta pozornie delikatna technika sprawia, że uczestnicy spotkania widzą samych siebie w swoich wymarzonych miejscach.
   Działa to w oparciu o zasadę, że każdy jest skłonny zaakceptować rzeczy, które sobie wcześniej wyobraził w przyjemny sposób. Przychodzi to o wiele prościej niż akceptowanie poleceń z zewnątrz.

2. Kolejna niespodzianka
   
   Prawdopodobnie nikt z uczestników nie spodziewał się, że w trakcie spotkania otrzyma jeszcze coś specjalnego - na przykład komplet biletów na koncert albo wejściówki do parku rozrywki Disney World.

   Prowadzący oferuje je wszystkim uczestnikom spotkania na koniec prezentacji!
   Uruchamia to jeszcze silniej zasadę wzajemności. Ponadto towarzyszy temu pozytywne zaskoczenie, czyli emocja.

   Jak wykazują badania, ludzie są bardzo podatni na sugestię i wpływy z zewnątrz, kiedy podda się ich działaniu emocji.

   Bilety będzie można odebrać w biurze firmy po zakończeniu spotkania.

3. Ograniczenie czasowe

   Kiedy już klienci zgłaszają się po bilety i mówią przedstawicielowi firmy, że chcą przemyśleć decyzję to dowiadują się, że tylko dzisiaj, w ramach promocji można wejść do systemu time share o 30% taniej.

   Tylko dzisiaj i tylko do momentu wyjścia z biura.

   To uruchamia jeszcze silniej prawo niedostępności i czyni ich nieskłonnymi do negocjacji. Ludzie zazwyczaj nie podejmują negocjacji, kiedy czują się ograniczeni czasem.

   Jeśli mimo to klient nie jest zainteresowany, to w miejsce dotychczasowego konsultanta pojawia się kolejny (w myśl zasady, że lepiej zastąpić człowieka i jego argumentację kimś innym niż korzystać z niesprawdzającej się perswazji).

   W zasadzie nie ma żadnych ograniczeń, jeśli chodzi o techniki argumentacji, jakie są stosowane, aby przekonać potencjalnych klientów do inwestycji.

   Przedstawiciele firmy mają doskonale opanowane takie techniki, jak sleight of mouth czy techniki hipnotycznej perswazji.

4. Celebracja

   W pewnym momencie, gdy wielu z klientów jeszcze się waha okazuje się, że kilka osób podjęło już decyzję o inwestycji.

   Otrzymują brawa i gratulacje.

   Większość ludzi bardzo liczy się ze zdaniem innych osób i podejmie decyzję podobną do tej, jaką podjęły już inne osoby. Przy okazji widać, że te osoby są zadowolone.

   To jeszcze bardziej przekonuje do zakupu.

   Niewiele osób zdaje sobie sprawę z faktu, że często są to osoby podstawione.

5. Zabezpiecznie

   Istotnym elementem oferty jest zabezpieczenie.

   Jest absolutnie konieczne, ponieważ ludzie boją się stracić. Boją się zainwestować w coś mało atrakcyjnego. Boją się, że zostaną oszukani. Boją się, że znajomi ich wyśmieją za taki pomysł.

   Szczególnie dużo wątpliwości mogą mieć w przypadku inwestycji takiej jak time share.
   
   Co więc oferuje firma?

   Oczywiście proponuje, że jeśli klient po podpisaniu umowy będzie chciał ją zerwać to będzie mógł to zrobić w ciągu najbliższych kilku dni.

   To czyni ofertę zupełnie bezpieczną i atrakcyjną - klienci inwestują tanio i nie ponoszą żadnego ryzyka.

To w zasadzie cały schemat prezentacji.

Jak sądzisz, ile osób po powrocie do domu zrywa umowę?

Praktycznie nikt.

Dlaczego?

Ponieważ przedstawiciele firmy opanowali do perfekcji jeszcze jedną technikę perswazji, która sprawia, że nawet osoby, które nie czują się potem w pełni zadowolone z dokonanej inwestycji nie wycofują się z umowy (chociaż mogą to bez problemu zrobić).

Jeśli chcesz się zapoznać z działaniem tej techniki i z korzyściami, jakie daje to zapraszam Cię serdecznie na szkolenie pod tytułem "Negocjacje", które odbędzie się w dniu 28 stycznia 2006 w Warszawie.

Poznasz na nim najskuteczniejsze techniki negocjacji i wywierania wpływu, jakie są stosowane przez zawodowych negocjatorów.

Już wkrótce znajdziesz więcej informacji na temat tego szkolenia.

«  powrót do listy artykułów